Der Einkauf beginnt bereits Zuhause

Haben Sie sich auch schon geärgert und ungeduldig einen Verkaufsladen verlassen, da Sie nicht in einem oder zweiten Blick die Marke (Produkt) gefunden haben, die gerade im Fernsehen und Internet beworben wurde? Oder finden sich in der Warenpräsentation nicht zurecht. Schade, denn viele schöne und gute Produkte bleiben unentdeckt, obwohl sie doch von der Kundschaft gewünscht sind. Am Schluss der Saison werden genau die eigentlich gesuchten Artikel zu Ladenhüter und müssen im Ausverkauf zu günstigen Preisen angeboten werden. Das Potential des Ladenbesuchs ist zu erkennen und zum Vorteil eingesetzt werden.

Heute informiert man sich meistens Zuhause bereits über ein Produkt. Der Entscheid wird oft schon vor dem Besuch eines Verkaufsladens gemacht. Es gibt etliche Kontaktpunkte mit einer Marke schon vor dem Kauf. Werbung, die an uns gelangen und das sich selber beschaffen der Informationen im Web. Ein Produkt wird heute vermehrt zuerst im Internet gegooglet. Die Preise und Features eines Produktes werden mit verschiedenen Anbietern verglichen. Rezessionen werden viel Beachtung geschenkt und können für einen Kaufprozess sehr entscheidend sein. Wenn der Entscheid für sein eigenes Produkt ausfällt und der Kunde den Verkaufsladen aufsucht, möchte dieser auch das Produkt am POS sofort finden und sich Wohlfühlen. Er möchte ein Kauferlebnis geboten erhalten. Dieses Gefühl kann das Internet dem Käufer nicht bieten.

Grundsätze für die Gestaltung des Verkaufspunktes um die Nase vorn zu haben.

Kreative Visualisierung

Das ist der erste Eindruck. Wiedergibt sich der Markenkern auch im Ladenstil? Kann die Atmosphäre im Laden die Botschaft der Marke transportieren und verkörpert diese das Markenprofil? Die Kundschaft soll sich Wohlfühlen und sich mit der Marke Identifizieren. Die Kommunikationskampagnen sind bis zum Point of Sale umzusetzen. Der Kunde soll das Erlebnis der Kampagne auch im Laden erkennbar spüren. Der Eingang und das Schaufenster muss von den Kunden als Willkommenszone empfunden werden.

Verkaufswirkung / Erlebnis schaffen

Die Anziehungswirkung ist zu schaffen. Die Kundschaft soll in den Laden gezogen werden und Kaufanregungen und Kaufanreize bieten. Die Inszenierung soll sich immer auf die Positionierung der Marke stützen und darf dabei nicht von der Markenstrategie abkommen Der Kunde möchte in allen Phasen des Einkaufes Vergnügen geboten erhalten, zum Beispiel mit Musik, Beleuchtung, inspirierendes Design, übersichtliche Warenpräsentation und Events.

Atmosphärische und verkaufspsychologische Elemente

Ausgeklügelte Leit- und Reizsysteme führen den Kunden weiter durch den Laden. Eine kundenfreundliche Atmosphäre verbessert die Kauflust. Die wichtigsten atmosphärischen Elemente im Laden sind Farben, Formen, Licht, Raumbeduftung und Hintergrundmusik. Sie haben eine psychologische Wirkung auf das Verhalten der Kunden  auf die Verweildauer im Laden, auf die momentane Stimmung und letztlich das Kaufverhalten. Es gibt drei Aufmerksamkeitszonen die der Kunde durchläuft. Bei der 10-Meter-Zone nimmt der Kunde die grundlegende Atmosphäre war. In der 3-Meter-Zone werden die Warenplatzierungen wichtig. Hier entscheidet sich, welche Marke im Regal sich von der Konkurrenz abheben kann. Bei der Entfernung von 1-Meter hat sich der Kunde schon entschieden und hat höchstwahrscheinlich das Produkt bereits in den Händen. Aussehen, Haptik und Design entscheiden nun ob der das Produkt kaufen will oder nicht.

Fazit

Um im Laden eine möglichst verkaufsfördernde Atmosphäre zu schaffen, sind die genannten Elemente im Rahmen seiner Markenpositionierung so einzusetzen, dass sie optimal kombiniert und auf die Zielgruppe abgestimmt sind.

 

Für unseren Kunden „Sherpa Outdoor“ haben wir diese Grundsätze in der Warenpräsentation und Positionierung der neuen Unterwäsche Produktlinien Dyn-Active und Eco bamboo einfliessen lassen.

Sherpa Outdoor AG lancierte im Herbst 2013 gleich zwei neue Bekleidungslinien. Diese bestehen aus Dyn-Active, die Funktionsbekleidung für Intervall-Aktivitäten im 4-Layer-System sowie Eco bamboo, welche aus dem natürlichen Rohstoff Bambus hergestellt wird. Die beiden Sherpa Produktmarken im Besonderen die Underwear Produkte von Dyn-Active sowie Eco Bamboo sind zu positionieren. Funktionalität und Werte sollen am Point of Sale und in allen Kommunikationsmittel präsentiert sowie erklärt werden. BrandStudio erarbeitete für Sherpa Outdoor ein strategisches Gesamtkonzept für Positionierung der beiden Marken Dyn-Active und Eco Bamboo.
Für Dyn-Active wurde zusammen mit dem Kunden den Sherpa-Circle entwickelt. Dieser Circle erklärt auf einem Blick wie das vier Schichtenprinzip von der Performance Linie Dyn-Active funktioniert und für welchen Zweck die einzelne Schicht eingesetzt wird. Die Kleidungsstücke im Laden und im Online Shop werden mit den Bezeichnungen im Circle ausgezeichnet. So kann der Kunde die Funktion und den Einsatz für jedes einzelne Bekleidungsstück feststellen und sich einfach zu Recht finden. Zum Circle wurde für Dyn-Acitve und Eco bambo ein Key-Visuals entwickelt, die in allen Kommunikationsmittel und am Point of Sale eingesetzt werden.

 

Zum Portfolio